James Vicary e le ricerche motivazionali

James Vicary viene definito da Vance Packard come la più affascinante tra le principali figure guida di agenzie indipendenti di ricerche motivazionali.

James Vicary, della James M. Vicary Company di New York ha come specialità la ricerca dei significati reconditi delle parole usate nei testi pubblicitari, negli slogan e nei marchi di vendita. Studioso di psicologia sociale, Vicary ha lavorato per moltissime ditte. È un bell’uomo che pare ritagliato da una rivista di moda maschile. Fu membro della American Psychological Association, della Society for Applied Anthropology e della American Marketing Association.

Insieme a Louis Cheskin del Color Research Institute fu uno tra i primi a servirsi di strumentazione scientifica per lo studio delle reazioni fisiologiche dei consumatori. “Egli ricorse ad una speciale macchina da presa, che all’insaputa del cliente, fotografa la frequenza dei suoi battiti di ciglia di fronte a determinate situazioni sperimentali.” Ciò veniva spesso attuato nei supermercati, materia in cui Vicari era specializzato, fu lui a scoprire che: “le giovani massaie preferiscono il supermarket al negozio dell’angolo perché in quest’ultimo non riescono a nascondere la propria ignoranza in fatto di cibi” o che cuocere una torta è un’azione sostitutiva del parto , ma sopratutto che all’entrata del supermarket, intervenisse qualche misterioso fattore  a modificare completamente la psicologia delle clienti, fattore causante l’avvio di possibili acquisti impulsivi . Studiò inoltre come incrementare le vendite spostando il corso delle stagioni, per farlo, condusse uno studio « psicostagionale » e ” scopri che l’industria dell’abbigliamento femminile poteva senza alcun rischio iniziare la vendita dei modelli primaverili a metà gennaio, perché « è allora che comincia la primavera psicologica ».

Ma la sua maggiore scoperta fu l’utilizzo della pubblicità subliminale della quale coniò il termine scatenando il panico generale tra la massa dopo aver inserito i primi famosi frame subliminali durante una proiezione cinematografica provocando, stando alle cronache, un aumento di bevande e poc-corn. Certo c’è anche la versione che smentisce tale efficacia dichiarando che qualche anno dopo Vicary confessò l’inganno, attuato per scopi pubblicitari anche perché nessun’altro esperimento condotto in seguito replicò lo strepitoso successo del primo. Tuttavia ogni versione dimostra la debolezza della massa rispetto alla fiction mediatica che ai giorni nostri e arrivata a livelli di programmazione estrema.

In un importante dibattito televisivo Vicary mostrò le potenzialità della pubblicità subliminale al FCC (Federal Communications Commission), che si era mosso in quel periodo con una campagna per sradicare il fenomeno dei messaggi subliminali. La dimostrazione non ebbe molto successo e Vicary ne approfitto per svalutare le potenzialità della nuova tecnologia, evidentemente per paura di incorrere in qualche sanzione. Tuttavia egli dichiarò che era ben disposto a regolamentazioni sull’utilizzo di substimuli ma non avrebbe accettato il divieto di comunicazione subliminale perché ciò andava contro la liberta di comunicazione.


Vance Packard, I persuasori occulti
Vicary had conducted MR on various groups of shoppers, and attracted some attention for his studies of the eye-blink rate of female customers in various store settings. The Subliminal Scares: Hidden Persuasion?, http://www.parascope.com/articles/0397/sublim1.htm

Cfr Vance Packard, I persuasori occulti, cit., 63 Ibidem, p 73 Ibidem, p 101 A suo dire, questa nuova stagione, va dal 13 Gennaio al 6 giugno – quasi cinque mesi. D’altra parte, l’inverno psicologico comincia il 17 novembre (un mese prima del calendario) e dura meno di due mesi.  p163 In a 1962 interview with Advertising Age, Vicary indicated that his study had been a hoax. Calling his technique “a gimmick,” he confessed that “we hadn’t done any research, except what was needed for filing for a patent. I had only … a small amount of data — too small to be meaningful.”

Jacob Sullum http://www.townhall.com/columnists/jacobsullum/js2000919.shtml inoltre Ludovic Ferrand e Juan Segui, La memoria subliminale, in La memoria, « Le scienze dossier »

Even today, forty years later, no subliminal experiment has replicated the success Vicary claimed to have had with the technique. The Subliminal Scares: Hidden Persuasion?, http://www.parascope.com/articles/0397/sublim1.htm

Vicary said that he would welcome government regulation of his methods, but would challenge any attempt to ban subliminal speech. “We have a freedom to communicate,” he said. “If we get into a hassle, we’ll go to the Supreme Court and some decision will be made.”  http://www.parascope.com/articles/0397/sublim2.htm